又要來一門科大商院的好課推薦了。在大學最後一個學期上了 Deal Making in Emerging Markets (GBUS3050)，一樣是Global Business系上的選修然後有開放給其他學生申請上課。內容主要涉及在做大型的投資交易時會運用的策略觀點還有談判技巧。
課程簡介
這門課的全名是 Deal making in emerging markets，主要分成兩個部分。上半部教的是在進行大宗交易時（國家之間、投資銀行或是新創公司）需要考量的財務及策略方向；下半部則教要讓一筆交易成交時，達成協議的談判應該怎麼進行。上課涵蓋的個案都發生在亞洲國家，也幾乎都是教授親自經歷過的。
兩部分都有實戰演練。上半部的case要在教授面前進行以公司董事會為受種對象的團體報告 (group presentation)， 而下半部則要親自和同學練習交涉談判。
整學期上下來像是一堂MBA的濃縮課程，能在大學時期有這樣的體驗我認為是很寶貴的。
交易 Deal making
大推這部分！教授 Prof. Larry Franklin是個業界經驗非常非常豐富的銀行家，史丹佛MBA出身還有法學背景，在科大商院專教財務還有商業法。上課的時候很喜歡隨機點名常常覺得壓力很大又很刺激，不過課堂參與占了成績的30%所以主動舉手發言也很重要。因為給的case幾乎都有親自參與過所以在聽教授講解的過程很過癮可以學到很多high level 的東西。內容太有料就不要爆太多雷，強烈建議上課親自聽教授精闢的講解啊啊啊。
在上完所有case後，以下幾個觀點是一直有重複出現，稍微整理出來分享：
＊在中國做生意 Doing business in China
● 了解客戶很重要 — Develop customer profile
課程很大一部分都在討論在中國發生的個案，無論是青島啤酒上市或是中國銀行第一筆美元外債。從西方的角度來看，和中國做生意，因為文化與商業背景有很大的不同因此有相對很多不熟悉的地方。因此在談一筆生意的時候，首先要做的事情是了解客戶的特性：國有/私有、是大企業還是中小型、所在產業的特徵為何、他們為什麼需要你的產品/服務等等。我自己覺得這步驟跟銀行的KYC (Know Your Customer)蠻類似的。
● 擁有關係更重要 — Guanxi is very important
不同於西方國家靠實力，在中國，關係與人脈對於生意的成交常常扮演關鍵性的因素。政商通常是緊密結合的，中國政府常常在企業也有一定持股，或甚至擁有企業董事會裡的位置。教授的分享是，西方一線企業很常會輸給中國二線企業，不是因為西方企業產品/服務不夠好，而是敗在沒有「關係」。
● 二線城市仍有很多機會 — You can still make money in 2nd tier cities!
在中國做生意很多人馬上會想到的是北上廣深等一線城市，不過教授透過青島啤酒上市案說明了，在二線城市由於競爭較少、成本較低還是很有機會可以突出。
＊如何擊敗強大的對手 How does challenger beat the incumbent?
其中一個case，教授帶我們來到馬來西亞的古晉 (Kuching) 做發動機零件談判。馬來西亞面臨了繼續跟以往的日本供應商合作還是選擇全新的阿根廷公司。這個案例的重點除了在財務上認識了買賣方信貸 (buyer vs. supplier credit) 結構的不同，讓我印象很深刻的是教授花了更多篇幅在策略上的講解，分析了身為挑戰者（阿根廷公司）該怎麼說服客戶做全新的選擇，而不是繼續和老合作對象往來。
●了解自己的強項 — Know your strengths
分析客戶外還要用力分析自己，自己擁有什麼相對優勢讓客戶選擇你也是說服過程中很重要的一部分。
● 在現有關係製造衝突 — Create crack in the existing relationship
推銷完自己後接下來還要徹底研究對手。其中一個方法是在客戶的現有關係中製造裂痕與衝突。不過要留意的是，並不是要讓客戶感到難堪或是覺得自己很笨做錯了選擇，而是要告訴客戶，對手是不是有企圖隱瞞些什麼。最高招的是提供對手不誠實的證據，瓦解客戶對對手的信任。
● 平衡短板 — Anticipate your weaknesses and know how to defend
沒有人是完美的，有長處必定伴隨著短處。如果被發現自己的短板該怎麼辦？不用慌，這也是事前必須做的功課：認知到自己的短板並想辦法平衡或是彌補。若是能針對自己不足的地方發展對策，客戶也能感到安心並產生信任。
● 既得利益者仍須不斷努力 — Incumbents needs to continue work hard
在馬來西亞的發動機零件談判最後，新興的阿根廷公司最後打敗了強勁的日本對手，贏了這個交易，超級勵志！這樣的結局傳達了一種訊息，那就是身為挑戰者經過充分準備永遠有機會；而就算你是競爭中的領先者，仍然要不斷努力。在這個案例中，日本公司會輸掉的其中一個原因還有輕忽了阿根廷公司讓對方趁勢追擊，發現了自己對客戶隱瞞的事實。
＊說服董事會的技巧是高報酬低風險 — How to develop strong arguments that resonate with the board: HIGH REWARD, LOW RISK
很簡單扼要的一個原則，也是一直出現在教授的講解中。課堂裡接觸的個案都是要向公司董事會進行報告，目的是要說服董事會支持這項投資案並給予資金。因此如何在高層簡報上說服董事會也變成一個重要的技巧。
● 先進者優勢有效嗎 — Does first mover advantage works? Depends on the board
藍海策略常常會帶來巨大的優勢，在市場行銷課裡也有提到，現在世界上很多品牌之所以能成為主流，就是因為他們把握了先機，搶先在競爭者出現之前就進入市場，不但最容易被市場看見，消費者的後續黏著度也夠強。因此先進者優勢會被視為是「高報酬」的說服理由，不過也要視董事會是否喜歡這種高風險的藍海策略。
● 做投資前必須做的事 — When considering an investment opportunity, write down: 3 strengths that attracts + 3 concerns that worries you
教授說，每當他在考慮一門投資的時候，他都會拿一張紙，寫下他認為關於這項投資的三個優點與缺點。在衡量利弊後做決定，而在結果之後回頭分析自己的優缺點有哪裡準確哪裡失焦，而投資的精準度就是這樣慢慢練得敏銳的。
談判 Negotiation
這部分相較上半段的Deal making對我來說就沒有那麼有趣了，每次給的case都會被分配到小組練習。而每次在這樣充滿利益衝突還要盡量達到最好結果的談判真的是蠻心累的，而且談判感覺是門博大精深的學問有很多很多可以涉及的知識。不過因為是第一次接觸關於談判的正式課程還有學到東西的啦，可以參考我下面的小小筆記：
＊你的談盤最佳替代協議是什麼 — Know your BATNA/ bottom line
這是做談判事前準備的第一步，也是非常重要的一步就是知道自己的底線（最佳替代方案）在哪裡，這樣才知道如果對方獅子大開口，可以乾脆拒絕這項協議。”Sometimes no deal is better than a bad deal” 這是教授常提醒我們的，如果比底線還差的條件，那乾脆不要談了。而要怎麼知道自己的底線？通常兩方會在談判前，把所有條件都列出來然後把它量化成數字，把所有條件中可以接受的底線加總就是你的最佳替代方案了。
＊利用交換得到自己想要的 — Use trade
一般來說，談判難免會有兩方利益衝突的時候，想要達成協議通常需要做一定的讓步。也就是說，不能期望談判結果完全符合自己理想的狀況。而想要達成讓雙方都滿意的協議，運用可以談的條件裡面進行「交換」就是一種策略。例如，在案件對你不是那麼有吸引力的條件A對對方來說很重要，而對方握有你很需要的條件B，這時你可以在條件A進行讓步，說服對方把條件B讓給你。
最近感受比較深刻的是臺灣社會的長榮空服員罷工案。以這個例子來說，工會希望資方不要秋後算帳，而長榮又不願意在工會提出的提高外站津貼上讓步。如果運用交換的概念，那就是長榮可以不秋後算帳，那工會則要在外站津貼上妥協。（打完這篇文章的同時長榮罷工也終於落幕了，不過詳細的條件似乎還沒有完全談清楚。）
＊不可以亂用權力 — Power is important
在談判裡，有一個影響著雙方進度的隱形因素，就是權力。如果其中一方有較強的權利那就很有可能主導了整個談判的進行，也比較能夠談到適合自己理想的條件。課堂上的練習用了2008年金融海嘯時期雷曼兄弟跟韓國某間銀行的併購案，當時就是因為雷曼公司沒有弄清楚權力關係導致信用瓦解而交易失敗，韓國銀行拒絕合作，而之後雷曼兄弟就破產了。
小總結
如果要問我這堂課值得上嗎？儘管談判的部份上得比較辛苦，而且非系上選修課就算拿好成績也不算在畢業成績裡，但我認為在大學商學院能有這樣的接觸是有幫助的。整堂課花了很多時間在強調了解文化差異的重要性，甚至能決定一項交易是否能成功，還有上課主動且積極發言的訓練我認為在未來職場上也很重要。對於大四最後一學期，而且沒有找工作壓力的話，這堂課認真上起來是會有收穫的，推薦給有在觀望的同學。
