這個禮拜經歷高強度的大老闆會議還有貿易部門內部輪調受訓 (service attachment) 期間，與不同營運部門與職位的工作人員交流後，了解到擁有為銀行帶進生意的銷售能力真的非常重要。噢，然後順便把總是聽到但沒get到的廣東話詞彙弄懂了。
圍繞著業績目標努力跑的會議
在環球貿易的部門裡，中小企業組每個月底會有一次例行會議，由旺角區的董事(director)主持，分散在香港每個區域也有會代表的客戶經理參加。會議主要討論上個月，貿易部還有應收融資帳部門的業績表現，並提出檢討還有後續改進的行動方案，以及下個月底會議前要達成的目標。
一般來說，MA在主管會議裡扮演的角色就是包辦前中後的幫忙程序。這包含事前整理加彙整簡報，然後在會議時提早到場架好投影設備（廣東話叫set機），幫忙播放簡報，寫會議記錄並在結束後繼給大家做參考。
就算身為中台的貿易部門（Global Trade and Receivable Finance），由於內容也涉及面對客戶的商業開發（Business development），因此也是要像前線的客戶經理一樣，除了把原本的生意做好，也要想如何開發新客戶。由於最近受到中美貿易戰的影響，客戶自己本身的生意下跌，由於借出去的錢變少而連帶影響了銀行的貿易生意。因此在這樣的狀況仍然要求客戶經理與商業開發經理維持業績並想如何用新的方法找到新生意做，確實是比較有挑戰性的。
客服的業績壓力
而在這兩個禮拜的內部輪調受訓，最後一站來到了位在石門的客戶服務中心 (client servcies)。這裡的同事跟我們解說時提到，他們也必須負責一部分的業績目標，除了被動接聽客戶的問題並幫忙解決，還需要主動打電話問客戶最近有沒有什麼財務需求銀行可以提供等等。而在客服部工作，除了業績目標外，本身接聽客戶電話也有一定要求，例如不能讓電話響太久而沒人接聽。其實忙碌時必須處於隨時待命的情況是辛苦的。
我看到了就算從事後臺的工作，也是要扛業績壓力，證明了不管在哪個位置，擁有銷售的能力都很重要。
廣東話小教室：「數」系列
在銀行工作也一個月了，在每天（對我來說）高強度廣東話的環境裡，常常會聽到一些關於「數」的詞語。有時候可以透過前後語境推敲出意思，但有一天實在忍不住了，立馬抓了身邊一個MA同事一次問個清楚：
抓數—針對數字檢討。例如老闆在開會時仔細質問你做的簡報上每一個數據來源。
跑數—拚業績。身為前線的客戶經理，必須要一直跑數，位銀行帶進生意。
找數—兌現承諾。客戶如果有答應你需要跟銀行借多少錢，那這就是找數的時候了。
走數—不信守承諾。
最後用一句話總結：「如果老闆抓你數，你就得跑數，然後客戶就要找數，否則就是走數了。」
小結：好要再更好
所謂的銷售，並非是強迫推銷，而是指拉進客戶生意的能力。這讓我想到上學期在學校上談判交易課時，我私下有去請教在銀行經驗豐富的教授關於商業銀行（職業金融）的問題。那時候教授就說，他認為成為客戶經理所必備的銷售能力 (sales)，也就是能夠與人連結、溝通並帶進生意的能力，是最稀有也最重要的技能。（詳細閱讀：商學院的交易談判思維）不過首先，也要再把廣東話講得更熟練才行！
（註：圖片來源— 封面：Photo by Blake Wisz on Unsplash / 內文：Photo by Drew Beamer on Unsplash /
